El día en que los clientes visitaron a los comerciales de Tinsa para hablar de su mercado (y de nuestro trabajo)
La Convención Comercial Tinsa 2018, celebrada el pasado 1 y el 2 de febrero en la Ciudad del Fútbol de Las Rozas (Madrid), dio una vuelta de tuerca al planteamiento tradicional de lo que es una reunión anual de fuerza de ventas. No faltaron las clásicas presentaciones por áreas y la formulación de objetivos, pero el segundo día de la Convención, que reunió en a cerca de 70 personas de toda España, incluyó una sesión diferente.
Tinsa ha impulsado una nueva estructura comercial que potencia la especialización en distintos sectores de actividad con la finalidad de prestar un asesoramiento global a la medida de cada empresa en función de su área de actividad. Bajo este prisma, conocer la evolución y las tendencias de los diferentes mercados sectoriales era una parte obligada de la reunión. Pero ¿por qué no escuchar ese análisis directamente de los clientes de Tinsa?
Dicho y hecho. El reto fue aceptado por todos los directivos a los que se lo propusimos. Representantes del ámbito de la promoción inmobiliaria, del sector hotelero, de la distribución alimentaria y de la inversión patrimonialista visitaron nuestra convención comercial para contar a la red comercial cómo van las cosas en sus sectores, arrojar luz sobre las necesidades de sus empresas en el ámbito inmobiliario y poner en valor el papel que juega Tinsa en sus actividades. Y lo hicieron en un formato de mesa de debate, moderada por la periodista Meli Torres, directora del programa Inversión Inmobiliaria de Capital Radio.
Información, confianza y tecnología
Todos ellos coincidieron en destacar el momento actual de consolidación de la recuperación, que se ha convertido en un hecho. Se escucharon mensajes positivos de cara a 2018, pero también se habló de la necesidad de impulsar el crecimiento, afrontar nuestras estrategias en los negocios y consolidar la implantación de la tecnología en todos los procesos. Información, confianza y tecnología fue la terna protagonista a la hora de valorar la aportación del trabajo de Tinsa a sus empresas.
Promoción inmobiliaria: nuevos canales y máxima información
Carolina Roca, vicepresidenta de la patronal Asprima y directora general de Grupo Inmobiliario Roca, comenzó su intervención subrayando su convencimiento de que estamos muy lejos de una nueva burbuja inmobiliaria. “Llevamos dos años de crecimiento sostenido en precios y compraventas, pero la catástrofe que se ha vivido en la producción de viviendas, que ha llegado a caer un 95%, está lejos de recuperarse. De las 470.000 viviendas transaccionadas en este país solo un 10% es obra nueva, es decir, procede de lo que hemos producido nosotros los promotores”, afirmó Roca.
La vicepresidenta de Asprima apuntó que el reto pasa por actuar de la mano de la tecnología para ofrecer la máxima información clara y precisa al cliente, que ya está decidiendo desde casa qué vivienda quiere comprar. “Cuando el cliente llega a nuestra oficina tiene tomada en un 99% su decisión de compra. Los comerciales ya no venden, lo estamos haciendo por internet”, afirmó.
En este contexto, animó al equipo de Tinsa a “seguir potenciando la interacción con el cliente y ayudarles en la decisión de compra, a través de una tecnología puntera en web e información en redes sociales”.
Sector hotelero: diferenciación en un mercado competitivo
El sector turístico vive un momento de cambio, motivado por el relevo generacional en los establecimientos hoteleros, la tendencia a separar la propiedad de la gestión, y por nuevos paradigmas derivados de la proliferación de viviendas privadas utilizadas como alojamientos turísticos. Según Ramón Estalella, secretario general de la Confederación Española de Hoteles y Alojamientos Turísticos (CEHAT), con la que Tinsa firmó el pasado diciembre un acuerdo exclusivo de colaboración, el reto está en ofrecer experiencias que aporten diferenciación.
“El sector lleva cuatro años espectaculares. Suelo decir que se han alineado los planetas para que todo vaya rodado y eso es peligroso. Porque, en realidad, no todos los hoteles son igual de buenos, ni tienen la misma capacidad de ser sostenibles”, afirmó Estalella, que puso el siguiente ejemplo: “Si hay dos hoteles en la misma calle, uno puede muy bien y otro mal, porque sus carteras de clientes no tienen nada que ver, porque uno vende más que otro en Booking…”, aseguró.
El secretario general de Cehat destacó el ‘expertise’ de Tinsa en el ámbito hotelero, donde es necesario conocer en profundidad el negocio. “Un hotel vale lo que es capaz de producir, no lo que vale el edificio o el suelo donde está. Por eso en una valoración es importante saber identificar de forma precisa qué activos son buenos y cuáles malos, si son susceptibles de mejorar o no…”.
Inversión patrimonialista y socimis: asesoramiento riguroso
Elías Rodríguez-Viña, director general del banco de inversión Renta 4, la entidad que ha actuado como asesora registrada de la mitad de las 50 sociedades inmobiliarias que están cotizando en el Mercado Alternativo Bursátil (MAB), defendió ante la red comercial de Tinsa que las socimis están cumpliendo su misión de canalizar inversión hacia el sector inmobiliario, un mercado que exige transparencia y profesionalización. “Desde la parte financiera, la importancia de vuestro trabajo como empresa de valoración radica en la confianza: demostrar el conocimiento con rigor”, señaló ante los representantes del equipo comercial.
El director general de Renta 4 destacó la complejidad que supone abordar cuál es el valor de un activo o una empresa. “Definir el precio es fácil. Concretar el valor es otra cosa”, apuntó. Tras destacar el aspecto diferenciador que supone para una compañía como Tinsa el tener una red de profesionales tan extensa y una gran base histórica de conocimiento, Rodríguez-Viña apuntó que “la información es valiosa, pero sin olvidar que no solo hay que obtenerla, hay que profundizar en ella; entenderla, saber qué hay detrás”.
Sector de la distribución: cambio de paradigma por la competencia y el e-commerce
José María Rubio, director general de Supermercados Sánchez Romero, destacó el papel que ha desempeñado Tinsa en los cambios estratégicos que ha tenido que acometer una cadena alimentación ‘premium’ como la suya, cuando decidió pasar de ser propietaria a estar arrendada.
“En uno de los locales pagábamos una renta que nos parecía demasiado elevada. ¿Cómo íbamos a convencer al propietario, un fondo, de nuestro punto de vista? Pensamos que Tinsa nos podía ayudar: era un asesor independiente, con conocimiento de mercado, que podía utilizar la metodología RICS, con criterios que se ajustaban a lo que necesitábamos y que el fondo entendía”, recordó el director general de Sánchez Romero. “La valoración es una herramienta útil como soporte en la renegociación de alquileres”, afirmó.
José María Rubio hizo también un repaso a los tiempos de transformación que está viviendo el sector de la alimentación y la distribución en general. “Cada día abren más supermercados, las cadenas cambian de ubicación, todo el mundo tiene como reclamo que vende lo mejor al mejor precio… y los márgenes se estrechan”, explicó el directivo de Sánchez Romero, que también dedicó parte de su intervención a los cambios que ha obligado la expansión del e-commerce.
El debate aportó todo un baño de realidad sectorial, al tiempo que un ejercicio de ‘coaching’ empresarial, que complementó otras sesiones inspiradoras que el equipo comercial de Tinsa diseñó para su Convención. Fue el caso de la conferencia de Víctor Sardá, director del Grado Propio en Planificación y Gestión Inmobiliaria de la Universidad Politécnica de Madrid (UPM), que con el humor como aliado puso las pilas auditorio con su charla ‘Abriendo los ojos: El momento y nuestra oportunidad’.
La reunión comercial puso su punto y final el segundo día con todo un ejemplo de superación vital: el de Eduardo Valcárcel, a quien haber perdido una pierna cuando contaba con solo un año y medio de vida no ha sido impedimento para llegar a ser Entrenador Nacional de Fútbol y director de la Escuela de la Real Federación Española. Con la convicción de que todo es posible, de que hay que ver el lado positivo de las cosas y de que es útil marcarse retos a corto plazo, salir a vender ahí fuera cuesta un poco menos.